lunes, 18 de febrero de 2013

Mitos y realidades alrededor de la Manufactura Esbelta (Lean Manufacturing)


Hoy voy a tocar un tema que en lo personal me genera sentimientos encontrados, por un lado fue una filosofía de trabajo que me llevo a un cambio de paradigma y que me hizo tener una perspectiva diferente de lo que mi profesión y el gusto por la misma es; por otro lado, una molestia constante al ver cómo se maneja y se manosea esta filosofía de trabajo que tantos beneficios puede aportar si se aplica de una manera correcta.
 
Es absurdo pretender entender y aplicar esta filosofía de trabajo de forma adecuada y exitosa con solo aprenderse las herramientas y aplicarlas como si fueran simples recetas de cocina, el mercado está plagado de charlatanes que pregonan un amplio conocimiento –teórico básicamente- de las herramientas de la metodología. Conocer y entender la base metodológica y conceptual de esta filosofía de trabajo es importante pero no es la base de éxito que garantice los resultados esperados.
Como sabemos, es una filosofía de trabajo nacida en Japón, de ahí viene el primer cuestionamiento, no todos somos japoneses, sin que esto conlleve una calificación de ser bueno o malo en función de la nacionalidad, es una simple cuestión de visión de vida e idiosincrasia.
Un japonés solo tiene que entender la base metodológica y conceptual para poder aplicar la metodología porque la parte de visión de vida –y por ende del trabajo y negocio- ya la tiene.
 
Los Latinoamericanos tenemos una visión de vida y una idiosincrasia diferente, no es mejor ni peor que la japonesa, es simplemente diferente y por lo tanto aplicar solo las herramientas “a la mexicana” no es la mejor manera de tener el beneficio de la misma si no llegamos a entender los fundamentos de la visión japonesa hacia el trabajo y el negocio, es decir el tan llevado y traído cambio de paradigma.
Podemos tratar de implementar las herramientas –son muy sencillas, prácticas y de sentido común- de acuerdo a la concepción digamos “occidental o americana” que nos han inculcado desde la Universidad, el resultado no será muy diferente del que ya estamos teniendo con la aplicación de otras metodologías como Planeación y Control de Producción, Control de Procesos, TQM, etc, etc.
 
La diferencia entre tener algunos resultados y realmente comenzar a dar resultados impensables radica en realmente aplicar un cambio de paradigma con respecto a la visión de trabajo y de negocio que tenemos, tampoco es que sea ciencia nuclear pero si no generamos este cambio de paradigma no vamos a poder sacar toda la ganancia a esta metodología.
Este cambio no se logra por el simple hecho de desearlo, se requiere de toda una secuencia de pasos y actividades diseñadas y aplicadas dentro de la misma metodología y sobre todo, se requiere la supervisión y seguimiento de personal entrenado y calificado en este cambio de paradigma, es decir, personas que ya vivieron el cambio y cuentan con esa nueva percepción.
Aquí es donde tristemente, he visto infinidad de charlatanes que son excesivamente teóricos y que solo cuentan con el entendimiento teórico –a veces- pero no saben entender la aplicación práctica de la metodología.
 
¿Porque hablo tan seguro de este cambio y este tipo de situaciones?, por una razón muy sencilla, porque lo viví, -tuve esa fortuna- y era el principal crítico de la metodología, como buen representante del modelo operativo occidental, primero estudie la metodología como me fue requerido y me di cuenta en ese entonces que no eran más que una serie de recomendaciones y de herramientas no muy complicadas que hacían mucho sentido pero que no eran desde el punto de vista conceptual, muy diferentes de lo que estábamos haciendo –sobre todo en una compañía como Procter & Gamble- en ese entonces.
Tuvieron que pasar muchos meses de entrenamiento hands-on y muchas intervenciones del consultor japonés, para realmente poder entender la aplicación práctica – que para mí es la gran diferencia de toda esta filosofía de trabajo- y como lo entiende un trabajador japonés pero a los ojos, sentimiento y entendimiento de nosotros, los trabajadores latinoamericanos, y mexicanos para más detalle.
 
El individuo y el equipo. Equipos Auto dirigidos.
Para mí, este es un tema de capital importancia, entender estos conceptos de individualidad y trabajo en equipo desde el punto de vista de la visión japonesa y como poder aplicarlo a la visión e idiosincrasia del mexicanos promedio.
La metodología explica de forma clara, sencilla y directa lo que un equipo autodirigido debe de ser, sin embargo a la hora de ponerlo en práctica –sin el real cambio de paradigma- simplemente es la primera barrera infranqueable para el éxito de la metodología.
Es en este punto donde el consultor experto en este cambio de paradigma debe de hacer un esfuerzo adecuado para ir corrigiendo y llevando a toda la Organización hacia ese cambio de paradigma.
Por eso se habla de una “masa crítica” que se debe de entrenar primero en el entendimiento y calificación de la metodología. Esta masa crítica es la que posteriormente será la piedra angular del cambio de paradigma de la Organización.
 
El solo hecho de dividir a la Organización en grupos de trabajo de acuerdo a los requerimientos de la metodología no ayuda en gran cosa, es una simple receta de cocina, los equipos no serán auto dirigidos por el simple hecho de estar conformados en equipos.
Necesitamos habilitarlos, entrenarlos y después forzarlos que realmente actúen como una entidad autónoma pero interdependiente e interrelacionada con los demás equipos de trabajo de la Organización.
Esto  no se logra con el simple hecho de entrenarlos en las 8 grandes pérdidas o desperdicios, en las 5’s o en entender que es un Kaizen o la Heramienta de Kanban.
Se debe de integrar primero la visión de la metodología y llevar de la mano al equipo para que realmente sea autosuficiente, sea práctico y utilice el sentido común, que es la parte más difícil de lograr.
 
Nuestra visión “occidental” muestra cierta tendencia a complicar las cosas, porque entre más complicado algo sea, la solución debe de ser más elaborada, y entre más elaborada sea la solución, mayor reconocimiento para el o los solucionadores. Puede no gustarnos pero así somos, así fuimos educados y esta situación está profundamente arraigada en nuestra forma de pensar y de “resolver” las cosas. El japonés es mucho más práctico, sencillo y sin complicaciones, por lo que es muy diferente la aplicación de las mismas herramientas con estas dos visiones, al menos los resultados de negocio asi nos lo demuestran. Un ejemplo muy sencillo pero muy real:
Cuando tenemos un problema con alguna maquina o una línea de producción, la cual nos está generando problemas de calidad con el producto final digamos un error en el sellado de algún empaque, nuestra tendencia normal, de cómo fuimos educados es la de seguir el siguiente proceso:
1.       Recolectar los datos y agruparlos
2.       Hacer un análisis –entre más científico o estadístico, mejor- para evaluar la situación actual.
3.       Hacer un resumen de lo que encontramos en el análisis, es decir las posibles causas, los efectos, y las posibles soluciones.
4.       Posteriormente armar una presentación para presentar a la Gerencia y conseguir la aprobación de los recursos necesarios para implementar la solución.
5.       Si todo sale bien y no nos perdemos en cuestionamientos y discusiones interminables alrededor de que fue primero si el huevo o la gallina, tenemos la aprobación de los recursos para implementar la solución.
6.       Ya después de todo esto, finalmente podemos comenzar a trabajar en la solución, para esto ya paso el tiempo y la acumulación de fallas –y pérdidas o desperdicios- ha crecido de forma considerable por lo que se hace urgente la intervención del equipo o las personas que estarán implementando la solución.
 
No está mal el enfoque si se llega a la solución correcta, el problema es el tiempo que se toma y el riesgo de desviarse de esa solución correcta y terminar corrigiendo solo un síntoma y no una causa.
Con el cambio de paradigma el curso de acción es más sencillo, si la máquina y el proceso fueron concebidos originalmente para producir producto sin fallos entonces algún parámetro o condición de la maquina esta fuera de las especificaciones o cuenta con un defecto, la persona que mejor puede saber qué tipo de defecto tiene la maquina es el o los operadores de la misma, con la ayuda de su equipo autodirigido y las herramientas de la metodología, pueden determinar la causa y la solución en menos de 24 horas, corregirla y seguir adelante.
 
En la visión “occidental” nos enseñan a diseñar graficas de control y procesos de monitoreo y control para corregir y reajustar las máquinas y minimizar las fallas y defectos.
El japonés se dedica a mantener las maquinas libres de defectos y de fallas y de esa manera asegura obtener siempre producto dentro de especificaciones, no es necesario entonces tantos recursos para monitoreo, control y reacondicionamiento de producto defectuoso.
 
Es como comentaba en mi intervención de servicio a clientes, la mejor área de servicio a clientes es la que no existe porque uno no tiene necesidad de llamar puesto que el producto adquirido viene garantizado 100% y libre de fallas y defectos.
 
Esta visión no se gana con el simple hecho de aprender las herramientas y formar equipos de trabajo, es una visión que se debe de trabajar para desarrollar esa ingeniería del sentido común que tanta falta nos hace en nuestro medio latinoamericano.
Por hoy aquí terminamos pero seguiremos en un futuro con esta discusión tocando el tema del papel de la gerencia y la supervisión en esta metodología.


jueves, 14 de febrero de 2013

Compras o Procurement


¿Cuál es la diferencia y cuál es el mejor?

 
Como varios de los conceptos de la cadena de suministro, estos dos generan confusiones si no son bien entendidos en el concepto de cadena integrada.
Hay mucha discusión y discrepancias significativas en las redes sociales especializadas a este respecto, varios puntos de vista respetables y por desgracia, muchas fallas en la aplicación adecuada del concepto que vamos tratar de clarificar sin pretender ser los poseedores de la verdad ni mucho menos los creadores del concepto.
Mi entendimiento viene, una vez más, de la experiencia en diseñar, implementar y operar procesos de suministro de productos y materiales en diferentes empresas, una vez aclarado este punto entremos directamente al tema.
 
Primero que nada y como guía y ayuda tenemos que considerar un punto muy importante: las compras y/o el proceso de procurement por si mismos no añaden valor ni son válidos son solo componentes –muy importantes- de un macro-proceso superior que es la cadena de suministro de un determinado negocio.
Como ya hemos mencionado, la cadena tiene sentido y añade valor son en la medida que está subordinada y es el vehículo para lograr los objetivos de ese negocio y/o empresa.
Por consecuencia debemos entonces de evaluar el proceso de compras y/o procurement en relación directa a su rol dentro de la cadena de suministro, hacerlo de forma aislada solo es un error y solo nos llevara a justificar lo que no es justificable.
 
El principio atrás del desarrollo del proceso de compras y de procurement es muy simple, lógico y practico; debemos de contar con el mejor suministro de productos, materiales insumos y/o servicios de forma eficiente, rápida y económicamente adecuada; creo que todos estaremos de acuerdo que este es el fin último de un proceso de suministro abastecimiento.
Podemos entonces partir de la siguiente fundamentación; el proceso de abastecimiento lo podemos dividir en dos partes, una estratégica y una táctica u operativa que deben de trabajar conjunta y coordinadamente para el logro de los objetivos planteados, hasta aquí suena más o menos fácil –y no es que no lo sea, pero el ser humano gusta por complicarse las cosas-y asi es como debemos de mantenerlo.
 
Existen algunas variaciones al respecto de cómo manejar esta dualidad táctica y estratégica, lo más común es el de asignarlo a una sola área responsable del suministro y que a su vez esta se encargue de cumplir con los objetivos, no suena mal pero en principio debe de poder mantener perfectamente delimitadas las funciones tácticas y estratégicas para el logro de los objetivos. En la práctica y por el entorno normal de las empresas, la táctica u operación termina por comerse a la parte estratégica si esta esta accionada por la misma o el mismo grupo de personas.
 
Tenemos entonces que debemos de cumplir con los objetivos tácticos y estratégicos de nuestro proceso de suministro a abastecimiento.
Empresas altamente exitosas en esta función han delimitado este proceso en dos conceptos básicos que casi todo mundo conoce y que normalmente mezcla –de ahí tantas confusiones- pero que bien aterrizados nos dan una perspectiva y un funcionamiento correcto que nos ayuda al logro de los resultados esperados, estos conceptos son:
 
Compras estratégicas.
Aquí podemos encuadrar toda la función estratégica de búsqueda, análisis y selección de las fuentes de suministro, como su nombre lo indica, es un proceso mediante el cual vamos a definir la estrategia de suministro de productos y materiales para los siguientes años que le den viabilidad al plan de consolidación y crecimiento del negocio.
Este plan estratégico debe de contar con una estructura y componentes específicos que den certeza y factibilidad al plan de negocio de la empresa en función de sus objetivos de corto, mediano y largo plazo y en función de sus capacidades de suministro, conversión y distribución.
En pocas palabras, compras estratégicas deberá de ser capaz de dar una perspectiva de cuanto volumen, de que productos, a que proveedores, a qué precio y bajo qué condiciones vamos a estar adquiriendo en los próximos 5 a 10 años.
 
Debe de contar con profundo y completo análisis del o los mercados de los productos, insumos o servicios requeridos para nuestro proceso de conversión/comercialización del cual se pueda desprender una estrategia y un plan de selección y desarrollo de proveedores acordes a los requerimientos y necesidades de nuestro negocio.
Debe de establecer a su vez, los procedimientos, prácticas, políticas y condiciones para la adecuada interrelación del banco de proveedores y nuestras áreas operativas encargadas del suministro.
 
Se debe de tener documentado y amarrado las mejores condiciones posibles por lo que es necesario contar con un excelente proceso de manejo de acuerdos comerciales y contratos con proveedores, así mismo se debe de contar con el mejor sistema de pago puntual y de acuerdo a las condiciones establecidas que nos dará un excelente leverage a la hora de las negociaciones.
 
Finalmente, debe de tener un proceso validad de monitoreo y control de los cambios en el mercado para poder reaccionar a tiempo y con las mayores ventajas ante los cambios en las condiciones de disponibilidad y venta de nuestros insumos y servicios requeridos.
Este proceso de monitoreo continuo y las acciones derivadas del mismo es lo que mantiene vigente y eficaz la estrategia de suministro.
 
En resumen este tipo de actividades y desarrollo de procesos es lo que comúnmente se encuadran dentro del área de Compras Estratégicas, como podrán ver esta serie de actividades no tienen nada que ver con estar negociando con el proveedor cantidades y fechas de entrega, métodos de las mismas, condiciones específicas de transporte y embalaje, ni nada que ver con el día a día operativo.
Sin embargo, dentro del proceso de monitoreo es necesario contar con la información y retroalimentación de los niveles de cumplimiento y servicio de cada proveedor ya que estas afectan directamente no solo el desempeño de las áreas operativas sino influyen directamente en el costo directo de nuestros productos y servicios, de tal forma que la interrelación entre la parte estratégica (Compras) y la operativa es de vital importancia para ambas partes.
 
Procurement.
Se define con esta palabra a todo el proceso operativo de planear, pedir, recibir y administrar los materiales, insumos y servicios que nuestro sistema de conversión/comercialización requieren para el logro de los objetivos de negocio.
 
Si bien se considera una parte operativa y ejecucional dentro del proceso de suministro de materiales insumos y servicios; dentro de las operaciones de la cadena y como parte intrínseca del proceso de conversión, juega un papel muy importante y estratégico en la medida que la cadena está alineada e incluye a los proveedores como parte del mismo proceso de conversión, pero eso lo trataremos en otra intervención cuando hablemos del proceso de planeación integral de la operación.
 
El proceso de procurement tiene como finalidad mantener en todo momento la disponibilidad de materiales insumos y servicios requeridos para el correcto funcionamiento de nuestro proceso de conversión/comercialización en base a las condiciones establecidas en la estrategia de suministro y con una serie objetivos propios que impactan directamente el desempeño de la cadena en general como es el nivel de inventarios de materiales con los que se cuenta.
 
A su vez es el área responsable de entender e integrar dentro de la cadena de suministro, los procesos internos de planeación, conversión y distribución de cada proveedor para asegurar que están alineados y cumplen con los objetivos de nuestra operación. Esto se logra mediante el desarrollo y aplicación de acuerdos de ejecución  (SLA´s) y el monitoreo de las variables de desempeño acordadas con cada proveedor.
Esta es la parte que aporta un extra al proceso de intercambio con nuestros proveedores, es en este nivel donde podemos establecer un proceso y un equipo de desarrollo de proveedores, no a nivel estratégico.
 
Esta área juega un rol trascendental en la cadena de suministro al ser la interface a través de la cual se comunican y se integran nuestros proveedores a nuestro proceso. El peor error es el de pretender que todos los proveedores se subordinen y estén alineados con nuestro procesos y nuestros objetivos de forma automática por el simple y sencillo hecho de que son nuestros proveedores.
No es responsabilidad de la parte estratégica la de construir y asegurar procesos y capacidades adecuadas con los proveedores, es responsabilidad del dueño del proceso de procurement.
Así también es responsabilidad de esta área el diseño y operación de la logística a través de la cual nuestros proveedores entregaran los productos; muchas veces las organizaciones descuidan esta importante fase de la operación lo cual genera ineficiencias y pérdidas que pueden, a veces, eliminar los beneficios logrados por la parte estratégica.
 
Entonces, ¿cuál es la parte más importante, las compras o el procurement?
De acuerdo a lo ya expresado y explicado, las dos partes son igual de importantes y fundamentales para la correcta operación de la cadena, son, como pudieran decirse de forma elegante y dominguera; intrínsecamente incluyentes las dos y no se pueden tener resultados adecuados si falta alguno de los componentes.
 
Mi recomendación es la de tener y mantener las dos funciones aplicadas en dos equipos, personas o staffs diferentes ya que el día a día de la operación es muy demandante de tiempo y a la larga hace que la parte estratégica se pierda y por consiguiente, se pierda la visión y el rumbo correcto de la función de suministro o abastecimiento de los materiales e insumos.
Lo importante es el de poder definir claramente los dos conceptos y como se aplican, mientras estos estén separados y ejecutándose de forma correcta y eficiente la nomenclatura es lo de menos.
Creo que así eliminamos la pérdida de tiempo en discusiones al respecto a la asignación de la nomenclatura y/o las definiciones de libro de texto que en la vida real no nos ayudan a lograr el éxito deseado.
 

miércoles, 6 de febrero de 2013

Planeación Integral para PyME’s


Los secretos y ventajas de la planeación integrada del negocio.

 

Mucho se habla del concepto S&OP (Sales and Operation Planing) ahora evolucionado a IBP (Integrated Business Planing), normalmente se tiene la percepción de un metodología muy complicada y que para su implementación cuenta con prerrequisitos muy complejos y elevados como sistemas integrados, procesos y metodologías perfectamente establecidas, certificaciones y demás lindezas.
En el mundo ideal estaría yo de acuerdo en que los prerrequisitos serian algo con lo que se debiera contar de antemano, así mi trabajo como implementador sería bastante más sencillo. Sin embargo el mundo real es mucho muy diferente.
 
Por principio de cuentas creo que es un error considerar esta metodología solo como un set de procesos, utilerías y/o recetas de cocina. S&OP o IBP es básicamente un concepto y el éxito de la implementación y posterior operación exitosa depende básicamente del entendimiento de este concepto, de su aplicación y de crear un cambio de paradigma dentro de la Organización que los lleve a una visión integrada de cómo planear y ejecutar los planes estratégicos del negocio, es decir las ventas, la capacidad, el mercadeo, las finanzas.
 
Sigo sosteniendo que las Organizaciones son como las personas, por lo que para crear un cambio de paradigma es mucho más fácil implementarlo cuando la Organización es joven, no es tan compleja y está más abierta a adaptarse y a aceptar los cambios necesarios.
En Organizaciones más maduras y más grandes es mucho más difícil crear el cambio de paradigma por lo que se requiere más tiempo y más energía para realmente lograr el cambio.
Por lo que considero que la implementación de este tipo de conceptos en las etapas tempranas de la Organización son mas susceptibles de ser exitosas, de tomar menor tiempo en la implementación y los mas importante de todo: Le dan mucho mas viabilidad y potencial de éxito y crecimiento al negocio.
 
Pero ¿Cómo empezar y asegurar una implementación exitosa?
Algunos tips y recomendaciones que se deben de cumplir y que hacer y qué no hacer para llegar a buen puerto.
 
Recomendaciones.
·         Mantenga el foco y no se desoriente, la prioridad es y sigue siendo la viabilidad del negocio, eso es lo importante, mientras ese objetivo se mantenga, el paradigma alrededor del cual construir el concepto de planeación integral será el correcto. De lo contrario se perderá en la implementación por sí misma y el S&OP implementado, big, big mistake.
·         No de las cosas por sentadas, investigue, cuestione y analice, si usted y su Organización no logran entender y conceptualizar las actividades y procesos de su negocio, entonces ¿Quién lo hará?
·         Mantenga la mente abierta, no necesariamente lo complicado y complejo es lo más efectivo, las mejores soluciones son las más simples y las mas practicas aun en empresa gigantes y consolidadas. Recuerde que esta fundamentando las bases operacionales de su negocio, no querrá sufrir de extrema complejidad en el futuro.
·         Si ya se decidió, persevere y termine el ciclo, los beneficios se comienzan a ver cuando se cierra la primera iteración, no deje las cosas a medias.
·         Si tiene dudas no lo haga, la duda y la inconsistencia generada es el peor enemigo del cambio de paradigma.
 
Que NO Hacer.
·         No sobrestime a la metodología, por sí sola no va a dar los resultados, se requiere de mucha perseverancia y convencimiento para lograr el cambio de paradigma. Quien le venda la idea de que con una receta de cocina y un check list esta todo implementado estaba absolutamente equivocado.
·         No lo haga solo, este cambio de paradigma requiere de ayuda externa, existen profesionales calificados en el mercado que realmente le ayudaran y lo llevaran hacia una implementación exitosa. Sin embrago debe de ser cauteloso, también existen muchos charlatanes que con dos o tres certificaciones y diplomas que pretenden ser expertos en el tema, el cambio de paradigma requiere de mucha experiencia. Verifique los logros y resultados obtenidos por su consultor externo.
·         No se genere expectativas falsas, implementar S&OP o IBP no conlleva a sistemas complejos y caros, procesos rebuscados y un staff enorme para hacerlo, normalmente con el equipo que cuenta será más que suficiente y si hace las cosas correctas será muy efectivo.
·         No subestime los avances, al final del día terminara haciendo más del 80% de las cosas que ya venía haciendo, no espere grandes cambios en los procesos, los cambios y adaptaciones pequeñas y sutiles son las que van a hacer la gran diferencia. Sea paciente y perseverante.
·         No pretenda saber y hacer todo, la planeación integral del negocio conlleva una serie de retos riesgos y objetivos que se deben de compartir en un equipo de trabajo, aun cuando la Organización sea pequeña, las funciones se deben de delimitar perfectamente en preparación al crecimiento futuro. Es buen tiempo para detectar y en su caso, contratar el talento para desarrollar y asegurar el crecimiento y consolidación.
·         Por último, si no está convencido, no lo haga, de la voluntad y convencimiento depende el 99% de el éxito del concepto. No se va a acabar la empresa si no se implementa este cambio de paradigma. Este concepto sirve para una mejora sustancial en el corto, mediano y largo plazo que potencia a la Organización para el logro de objetivos agresivos de forma más eficiente y más rápida.
 
Tips rápidos.
·         Haga un mapa mental de las actividades estratégicas y prioritarias de su planeación del negocio, es la base de todo y en la medida que usted las entienda podrá hacérselas entender a los demás. Después póngalo por escrito
·         El cambio de paradigma esta básicamente en el cambio de concepto de dar en lugar de pedir. Normalmente las funciones de una empres y la dirección general asisten a las reuniones o sesiones de planeación y/o seguimiento, con la mentalidad de ver que obtienen de la reunión. S&OP básicamente se refiere a que va a aportar cada area y cada integrante a esa reunión y a ese proceso. Es muy sutil pero hace una gran diferencia. Analícelo.
·         Valide la información, muchas de las fallas en la planeación provienen de una base de información poco confiable, asegúrese de que todos llevan y comparten información validada. Maquillar números para hacerlos ver “mejor” no vale la pena. Los números deben de ser compartidos y validados por todos, no se vale que cada quien lleve sus propios análisis, de lo contrario solo se generara una guerra de información en la que el mejor manipule los datos es el que tendrá la razón y el negocio seguirá perdiendo.
·         Muy, muy, muy importante, el proceso y las reuniones son para buscar soluciones, no culpables. Si durante este proceso el resultado se centra en buscar a los responsables de los errores y castigarlos el proceso se desvirtúa y la información comienza a manejarse para no demostrar lo que está mal. Es importante siempre estar enfocado a la búsqueda de soluciones en conjunto con la aportación de todos los integrantes. El mundo real no es perfecto y los cambios en el mercado generan desviaciones en nuestro plan original, no busquemos a quien cargarle la culpa –es lo más fácil y siempre vamos a encontrar alguna persona- sino como adaptarnos a las nuevas circunstancias y cómo podemos utilizar las capacidades de la Organización para darle la vuelta a las cosas.
·         No exijamos lo que no somos capaces de hacer, planteamientos como “tienes 24 hrs para darme una solución o sufrirás las consecuencias” no son nada productivos ni enriquecen el proceso, tal vez la solución es más simple si todos participan en ella.
 
La Trampa del Compromiso con mi Cliente
 
No se comprometa a hacer lo que no tiene capacidad de cumplir. Este es un error muy común y conlleva en sí mismo una trampa y caer en un círculo perverso.
Cuando estamos iniciando la empresa y contamos con pocos clientes, estamos deseosos por demostrar nuestro compromiso y en ser un socio de negocio de mis clientes, es entonces cuando comenzamos a tomar riesgos y a hacer compromisos que a la larga nos llevan al fracaso.
No debemos de comprometer mas allá de lo que tengamos capacidad confiable de hacer cumpliendo los estándares de costo, calidad y seguridad. Un proveedor confiables es aquel que siempre cumple lo que promete y que además sigue cumpliendo con la rentabilidad establecida.
Un gran error de las empresas nacientes es la de pretender quedar bien con su cliente y decir a todo que si y aceptar todo los requerimientos aun a sabiendas de la falta de capacidad de conversión.
 
La trampa consiste en pensar que si le digo a lago que no a mi cliente, este saldrá en automático a buscar otro proveedor para eliminarme a mí. Esto no sucede así, un proveedor confiable es aquel que puede hacer uso correcto de su capacidad, maximizarla y ofrecerla a su cliente bajo las bases de costo calidad y seguridad. Recordemos que una relación de negocios debe de ser gan-gana, en el momento que alguien pierde ya nos es una relación de negocios correcta y exitosa.
Sobre-comprometerse con el cliente solo genera problemas y fallas en el futuro y pone en serio riesgo la relación de negocios y la viabilidad de la empresa.
 
S&OP es la herramienta que nos ayuda a minimizar este riesgo y nos ayuda a salir de la trampa, nos da las herramientas para demostrar de una forma clara, eficaz y rotunda porque no podemos ni debemos comprometer objetivos que no estamos listos para afrontar, cuando esto se logra nuestro cliente comienza a vernos como una real opción de largo plazo, un proveedor confiable y exitoso con el que pude contar aun y cuando el mismo tenga una falla en su planeación.
 
Finalmente, considero que la implementación de este concepto en las etapas tempranas de formación de la empresa es de gran ayuda para cimentar las bases correctas de crecimiento, darle claridad y certeza al modelo de negocio, y en casos extremos; hacer el cambio y adecuación del mismo modelo hacia objetivos y estrategias más viables.
 
 

martes, 5 de febrero de 2013

Mejorando el servicio a cliente


La mejor percepción de servicio por parte de los consumidores.

 

Hace poco tuve la mala suerte de comprar una laptop que al mes de uso sufrió un desperfecto en el disco duro y no se pudo recuperar.
Contacté vía telefónica al su área de servicio a clientes para hacer valida mi garantía y conocer cuál era el centro de servicio más próximo a mi domicilio, después de proporcionar mis datos personales como nombre, dirección y email la siguiente pregunta fue ¿Usted ha contactado anteriormente a nuestro centro de atención a clientes?, ahí caí en cuenta, después de comprar 9 equipos de esa misma marca era la primera vez que tenía que contactar su centro de atención a clientes, es decir, en casi 10 años nunca había tenido la necesidad o la queja al respecto de alguno de sus productos y servicios, en un análisis más profundo me di cuenta que aun teniendo pantallas, equipo de sonido y consolas de videojuegos de la misma marca, nunca habían fallado.
 
Eso me dio una muy buena perspectiva de lo que un servicio a cliente integral debe de ser: No tener que llamar nunca o casi nunca por una falla o defecto en el producto o en el servicio.
Desde mi perspectiva de cliente, consumidor o usuario este es el mejor nivel se atención que se me puede dar, es decir, no tener que conocer el área de atención a clientes, sino solo para casos extremos –como el que me aconteció-y en donde la respuesta es rápida y satisfactoria.
Podemos concluir que el mejor servicio a cliente se define y se desarrolla desde la manufactura o desarrollo de los productos o servicios; en la medida que estos son casi perfectos y no requieren de arreglos, ajustes, cambios y/o clarificaciones posteriores el nivel de servicio es el optimo.
 
Aquí es donde una cadena eficiente, simple, controlada y efectiva hace su trabajo y contribuye a ese ideal de servicio a cliente.
La perspectiva de tener grandes Calls Centers con innumerables menús de inicio, gran cantidad de opciones y un ejército de gente para atender todas las quejas y reclamos de una mala ejecución en la cadena es tener la perspectiva equivocada de lo que el servicio a cliente es.
De nada me sirve –además es muy molesto- que muy amablemente se despidan diciéndome que pase un excelente día cuando yo les tuve que llamar por una falla, omisión o incumplimiento y además no me la han resuelto.
No logro entender la estrategia atrás de este tipo de medidas, desde mi punto de vista la calidad en el diseño y ejecución de la cadena nos da la certeza de cumplir las expectativas de los consumidores al 100%.
 
Entonces ¿que debiéramos de estar haciendo en lugar de seguir invirtiendo recursos en atender las fallas de nuestros productos y servicios?, pues la respuesta es muy sencilla, mejorando día a día la ejecución e integrando eficiencia, calidad y seguridad en todas y cada una de las operaciones y todos y cada uno de  sus procesos de la cadena de suministro. Suena muy sencillo pero ahí radica la complejidad, esa es la base de éxito del modelo japonés, simple sencillo y eficiente. No es casualidad que mi laptop sea japonesa.
 
Cuando los conceptos realmente se integran en una sola visión, el resultado es por sí solo evidente y por consiguiente, lo que entendemos como servicio a cliente se da de forma automática y de la mejor manera posible logrando el reconocimiento de nuestros consumidores y clientes de forma unificada.
Asimismo, no solo es necesaria la calidad en la manufactura o concepción del producto o servicio en si mismo, se complementa con la forma en la que ponemos ese producto o servicio disponible a nuestros clientes (o distribuidores) y consumidores.
De nada nos sirve tener un producto de excelente calidad si no tenemos la misma capacidad de entregarlo y colocarlo en todas y cada una de las localidades donde se requiere, en base a los términos acordados y cumpliendo las condiciones prometidas con nuestros clientes.
 
Aquí encontramos nuevamente la fundamentación básica de cualquier cadena de suministro, entonces por consecuencia, el mejor servicio a cliente solo lo puede dar la mejor cadena de suministro, entonces porque nos desenfocamos tanto y andamos buscando soluciones en donde no las hay.
Creo firmemente que es mejor trabajar en las fundamentaciones de diseño de la cadena y de cómo estas están conectadas con los objetivos de negocio, las estrategias de venta y mercadeo y las promesas de entrega a clientes y consumidores.
Si la cadena no se encuentra alineada con estos objetivos y viceversa, no se puede hablar de excelencia en la operación y por consecuencia en la excelencia en el servicio a clientes.
Muchas veces las fallas vienen por no tener alineadas las capacidades de la cadena de suministro con las expectativas de negocio, esto sucede mucho más a menudo de lo que creemos pero como la solución es “políticamente incorrecta” al menos para los líderes de la cadena, pues no se trabaja en corregir esas fallas, un ejemplo:
 
Tenemos un producto de consumo masivo, es decir que se mueven grandes volúmenes a todas las poblaciones, pero que a su vez no es un producto de primera necesidad ni perecedero, por lo que es necesaria una red de distribución de buen volumen, lo cual ya conlleva costos significativos de operación.
La cadena de distribución puede hacer entregas semanales sin problema a todos y cada uno de los puntos de venta, estos no tienen problema en recibir entregas semanales dado que el inventario para mantener estas entregas en el punto de venta cumple con los objetivos de espacio y costo.
Sin embargo una estrategia del área comercial para incrementar las ventas es el de entregar en 72 horas –o menos- aduciendo un mejor “servicio a clientes” .
Claramente la cadena no está diseñada para soportar esta estrategia, si bien puede hacer los arreglos para entregar más frecuentemente, los costos de envío tenderán naturalmente a duplicarse con lo que entre más se vende más se pierde.
Por otro lado, los puntos de venta requieren ahora recolecciones de producto o reusados del mismo porque los niveles de inventario no han sido ajustados, puesto que este tipo de productos lleva un ciclo semanal y no pueden estar haciendo lecturas del inventario a media semana, los inventarios comienzan a ser un problema.
Finalmente para “solucionar” el problema, se contrata un staff que se dedique a leer el inventario en los puntos de venta y a programar manualmente o por fuera dl sistema los envíos de este producto.
 
Como dice el comercial “¿Y el servicio al cliente Apa’?”
 
Es nuestra obligación como dueños de la cadena de suministro, conectar con las necesidades de nuestros clientes y consumidores, estudiarlas y analizarlas para encontrar las adecuaciones pertinentes a la cadena que nos lleven a las soluciones requeridas, una vez más, la mejor cadena es la que necesitamos no la que queremos.
A veces tenemos que hacerle ver al nuestros clientes que lo que ellos tiene como expectativa no es lo que más le conviene al negocio y sobre todo, lo que el consumidor final requiere y detecta como “nivel de servicio”
Tenemos que seguir un proceso de alineación con los objetivos y necesidades de nuestro negocio, para que como consecuencia podamos definir un diseño de cadena que nos permita modelar los posibles costos y salidas del sistema para proceder a validar de que nuestro diseño de cadena cumple con las expectativas del mismo.
Al final del día la razón de ser de la cadena es soportar los objetivos de negocio y se supone que uno de los objetivos básicos de cualquier empresa es la de “satisfacer al 100% las necesidades reales de clientes y consumidores” .
Si no estamos en ese canal, entonces si tenemos que invertir un buen de recursos en atender las quejas y proporcionar “soluciones” temporales a nuestros clientes y consumidores hasta que otro competidor más vivo y enfocado nos gane el mercado y realmente conecte con las necesidades reales y comience a satisfacer a nuestro clientes, en ese momento tenemos los días contados y la guerra perdida.
 
No creen?