Este es uno de mis temas favoritos y en gran medida, uno de los pilares sobre los que fundamenté los aciertos dentro de mi desarrollo profesional en el mundo corporativo.
Desde hace mucho tiempo he sido un fiel creyente de que la mas efectiva y eficiente cadena de suministro, es aquella que está subordinada y orientada a satisfacer los requerimientos del mercado al que sirve, es decir, en entregar de forma efectiva y puntual, los productos, servicios y/o información requeridos por el grupo de consumidores dentro de su mercado. De inicio suena fenomenal, sin embargo, una vez que uno se encuentra inmerso en el desarrollo de las soluciones requeridas para el diseño de una cadena efectiva, es muy complicado tratar de "entender" los factores y comportamientos clave del mercado que inciden en el desempeño de las operaciones de una empresa.
Cuantas veces no hemos tenido que enfrentar el siguiente escenario: altos inventarios, ventas perdidas por falta de producto, oportunidades de crecimiento desperdiciadas por no tener el soporte adecuado de disponibilidad de productos y un bajo nivel de servicio.......la tormenta perfecta ¡¡¡¡¡
Tratamos de regresar al viejo y muy utilizado truco de ¡incrementar! mas el inventario para solucionar nuestro problema de falta de disponibilidad, cuando ya tenemos un serio problema de sobre-inventario de ciertos códigos que no se "mueven" en el mercado; y así seguimos, tratando de sacar agua de las piedras esperando que por un inexplicable milagro, las cosas cambien, las estrellas se alinien y todo se solucione por el simple hecho de incrementar mi inventario. O si, como no ¡¡¡¡
No logramos entender las causas que han generado faltantes de producto a pesar de tener altos inventarios. "Es que tu inventario esta mal balanceado y mal calculado" dirá la mayoría; puede ser pero, después de dos o tres iteraciones y ajustes, ¿porque no logramos resolver al menos una parte del problema?
¿Porque sigo teniendo altos costos de distribución causados por deficiencias generadas para cumplir los niveles de entrega requeridos por mis clientes? ¿Porque las fallas siempre están de mi lado?
La situación se torna mas compleja cuando tenemos poca o nula información acerca de como se desplazan mis productos a partir del requerimiento fundamental de todo mercado: el consumo.
Si bien nos va, tenemos la historia de como hemos vendido históricamente a nuestros cientes; sobre eso tratamos de construir una proyección de venta esperada pero sin conocer a fondo las razones y situaciones especificas que llevan a nuestros clientes a comprarnos de cierta forma un día, y de otra forma otro día.
Es sabido que el consumo real de un producto se rige por las propiedades y principios del teorema de valor central y siguen una distribución normal, con esto, la estadística se vuelve en nuestra mejor herramienta para diseñar posibles soluciones, sin embargo dejamos pasar de largo un pequeño inconveniente.............en la mayoría de los casos, nuestros clientes no son los consumidores finales¡¡¡¡¡
Por lo tanto, esta "demanda" no sigue una distribución normal en la mayoría de los casos y las potenciales soluciones no funcionan como deberían de funcionar, entonces regreso al mismo panorama de fallas en el servicio, faltantes de producto, altos inventarios, etc, etc.
Mientras mas alejado este del consumidor final dentro de la cadena de suministro, mas afectaciones y variaciones a la demanda tendremos, estas están generadas por hábitos y condiciones de compra/venta entre mis clientes y yo y por practicas dentro de la industria o mercado en el que compito. Estas condiciones generan un efecto látigo que mas se acentúa entre mas alejado este del consumidor final este mi situado mi empresa o negocio.
La clave esta en ser conscientes de dos situaciones especificas y actuar en consecuencia: a) ¿a que distancia estoy situado de mi consumidor final dentro de la cadena? y; b) ¿cuales son las condiciones y/o practicas comerciales que inciden en la variación del consumo final vs. la demanda instantánea de mis clientes?
La respuesta a la primera pregunta me debe de situar en que tan dispersa puede estar mi demanda directa versus la demanda real en el consumidor final, de esta forma puedo tener un calculo aproximado de cuan grande es el efecto látigo dentro de mi cadena de suministro. Es difícil encontrar un algoritmo válido para hacer este calculo, sin embargo a analizar la dispersión absoluta de demanda por SKU de un mes a otro, del mismo mes del año anterior y sobre todo, la variación absoluta en los últimos doce meses nos puede situar en donde realmente estamos. Un ejemplo básico; un producto A no debe de tener una variación absoluta mayor al 20% con respecto al promedio de venta de los últimos doce meses, a menos que tengamos productos con temporalidad alta. (Medicamentos contra la gripe, artículos navideños, juguetes, libros y útiles escolares)
La respuesta a la segunda pregunta, requiere de mucha madurez dentro de la organización para reconocer: potenciales fallas, políticas comerciales equivocadas, practicas comunes dentro de la industria que no generan valor, y probablemente, un pobre seguimiento y control de la ejecución del plan de ventas.
Reconocer y analizar el impacto de estas condiciones nos llevará a potenciales soluciones y desarrollo de planes de acción orientados a la mejora de la situación. En este punto debemos de ser muy autocríticos, realmente pensar fuera de la caja y estar dispuestos a realizar un cambio de paradigma.
Colectar información real y validad es de vital importancia para el análisis, por ejemplo: conocer los inventarios de nuestros productos en los diferentes canales de distribución y/o con los principales clientes; conocer el nivel y comportamiento de las ventas de nuestros clientes de nuestro producto hacia el consumidor final o pequeños distribuidores o puntos de venta; saber y entender las practicas de compra de mis principales clientes; entre otros.
En resumen, solo entendiendo como se comporta mi demanda, cuales son los factores que inciden sobre ella, cuales son las características y expectativas de los demás integrantes de mi cadena de suministro, como afectan las practicas y políticas de la industria, como afectan mis decisiones y practicas como empresa, y sobre todo, como afecta la ejecución correcta o incorrecta de mis planes operativos de producción, distribución y venta; es como podemos comenzar a construir un esquema de solución, revertir la tendencia negativa, reorientar las estrategias de negocio y sobre todo, comenzar con un cambio de paradigma para evolucionar y generar tres factores fundamentales en las empresas modernas: agilidad, rapidez y resilencia.
